Da sich die Zeiten ändern und Marken ihre Geschäftsabläufe kontinuierlich anpassen, um ihre Kunden optimal zu bedienen, ist für den Großhandel eines klar geworden: Hybrider Vertrieb ist die neue Art, Kollektionen in Zukunft zu verkaufen.
Ein hybrides Vertriebsmodell bedeutet, dass Sie technologische Tools in Ihren Vertriebsprozess integrieren können, damit alle Mitarbeiter – Einzelhändler, Vertriebsmitarbeiter und Handelsvertreter – ihre Zeit optimal nutzen und so ihre Wirkung und ihre Geschäftsergebnisse maximieren können.
Herausforderungen im Großhandel
In den letzten drei Jahren hat Colect einige Herausforderungen für B2B-Mode- und Lifestyle-Marken festgestellt.
In erster Linie war die Arbeit mit physischen Mustern für die meisten Marken schon immer eine Herausforderung. Sie vor Beginn der Vorbestellungssaison zu produzieren, zu versenden und in die verschiedenen Showrooms auszuliefern, war eine wiederkehrende Herausforderung. Dies war zweifellos mit hohen Kosten, Aufwand und einem großen CO2-Fußabdruck verbunden.
Darüber hinaus stellte Colect fest, dass viele Marken-, Marketing- und Produktinhalte, die von den Marken erstellt und den Vertriebsteams bei der Einführung neuer Produktlinien präsentiert wurden, im Kundenerlebnis der Einzelhändler nicht zum Einsatz kamen.
Das Colect-Team untersuchte daraufhin, wie diese Probleme gelöst und die Customer Journey – insbesondere bei Vorbestellungen – durch die Einbindung digitaler Assets verbessert werden können. Das Ziel war einfach: Die Möglichkeit, bestimmte Stoffe und Passformen haptisch zu erleben, zu erhalten und gleichzeitig die persönliche Interaktion zwischen Käufern und Verkäufern zu fördern.
Der Hybrid Showroom war geboren!
Eher ein dringendes Bedürfnis als ein neuer Trend
Für alle im Großhandel tätigen Personen ist es kein Geheimnis, dass alle Prozesse in der Lieferkette derzeit unter Druck stehen. Effizienz und eine (kürzere) Markteinführungszeit sind entscheidende Erfolgsfaktoren. Darüber hinaus legen Verbraucher zunehmend Wert auf Nachhaltigkeit. Daher streben Marken danach, ihren CO2-Fußabdruck zu reduzieren, um dazu beizutragen.
Die digitale Unterstützung der physischen Interaktion zwischen Marken und ihren Einzelhandelspartnern im Showroom trägt dazu bei, diese Themen anzugehen und diese Herausforderungen in Chancen zu verwandeln.
Welche Vorteile bietet ein hybrides Showroom-Setup?
Die Vorteile eines hybriden Showroom-Setups sind vielfältig:
- Kostensenkung.
- Verkürzung der Markteinführungszeit für neue (Vorbestellungs-)Kollektionen, Flash-Sortimente bis hin zu spezifischen Artikeln und Farbkombinationen.
- Reduzierung des CO2-Fußabdrucks.
- Erhöhte Flexibilität.
- Verbesserung der Nachhaltigkeit.
Auf der Vertriebsseite hebt es den Verkaufsprozess auf ein neues Niveau, indem Markenaufbau, Storytelling und die Präsentation wichtiger Looks nahtlos in den Verkaufsprozess der kundenspezifischen Sortiments- und Auftragserstellung integriert werden. Diese Verlagerung vom Produktverkauf zum beratenden Verkauf beschleunigt den Bestellprozess und führt zu ausgewogeneren Bestellungen, die die spezifische Geschichte hinter der Kollektion und den einzelnen Produkten widerspiegeln.
„Neben Kosten- und Zeitersparnissen freuen sich die Einkäufer sehr auf ihren Besuch und haben deutlich mehr Spaß am Kaufprozess.“
Welche Voraussetzungen müssen Marken für einen solchen Ansatz erfüllen?
Wichtige Voraussetzungen für die erfolgreiche Umsetzung eines hybriden Showrooms sind Offenheit, vorausschauendes Denken und die Zusammenstellung inspirierender und informativer Inhalte. Glücklicherweise sind die meisten dieser Inhalte bereits vorhanden, wie z. B. Inspirations-Memos des Produkt- und Designteams, Lookbooks, Markenfilme sowie Model- und Produktvideos. Manchmal gestalten Marken ihren Content-Erstellungsprozess um und beschleunigen ihn, um die Pre-Sales-Journey noch inspirierender zu gestalten.
Als strategischer Partner unterstützt Colect Marken in diesem Change-Management-Prozess mit dem Austausch von Wissen, Erfahrungen und Best Practices.
Was ist die beste Vorgehensweise für einen hybriden Ansatz?
Der Weg zu einem solchen Ansatz beginnt mit kleinen und einfachen Verbesserungen, die sich hauptsächlich auf die Inhalte konzentrieren.
Mithilfe aussagekräftiger Visualisierungen können Vertriebsmitarbeiter Kunden in die Geschichte der Marke und der neuen Kollektionen eintauchen lassen und gleichzeitig die Farben, Designs, Schnitte und Stoffe erklären, die sorgfältig ausgewählt wurden, um wunderschöne Artikel zu kreieren.
„Durch die Ergänzung des traditionellen Showroom-Verkaufs mit digitalen Inhalten konnten wir unsere Kunden deutlich besser inspirieren und ihnen die Markengeschichte und unser Konzept näherbringen.“
Wenn Sie dabei Unterstützung benötigen, suchen Sie nach erstklassigen Lösungen und arbeiten Sie mit einem strategischen Partner zusammen, der Sie auf diesem Weg unterstützt. Und schließlich: Bauen Sie auf jedem Erfolg auf.
Welche konkreten Ergebnisse erzielt der hybride Vertrieb?
Marken, die Colect bei der Implementierung eines hybriden Setups unterstützt hat, konnten bereits zahlreiche Erfolge erzielen. Besonders hervorzuheben ist die Senkung der Musterkosten um 30 % bis 50 % und damit die Einsparung von Hunderttausenden Euro, in manchen Fällen sogar Millionen.
Darüber hinaus ermöglichte ein digitaler Showroom in einer physischen Umgebung den Marken mehr Flexibilität bei der Einführung neuer Artikel und Farbvarianten während der Vorbestellungskampagne und trug dazu bei, ihren CO2-Fußabdruck deutlich zu reduzieren.
Nicht zuletzt verzeichnete Colect auch starkes Umsatzwachstum, beispielsweise im Up- und Cross-Selling durch die Präsentation wichtiger Sortimente und Looks sowie einen verbesserten Abverkauf.
Eine neue Wachstumschance direkt vor Ihrer Haustür
Mit Blick auf die Zukunft sollten B2B-Mode- und Lifestyle-Marken jeder Größe in einen echten hybriden Vertriebsansatz investieren. Dies beginnt mit einem Mentalitätswandel und endet mit der Pflege langfristiger, vertrauensvoller und profitablerer Kundenbeziehungen. Wenn Sie mehr über den hybriden Showroom von Colect erfahren und alle Möglichkeiten für Ihre Marke erkunden möchten, laden Sie unten unsere kostenlose Broschüre herunter.