Nach über einem Jahrzehnt im Mode- und Lifestyle-Großhandel haben wir Marken mit zahlreichen Herausforderungen konfrontiert gesehen. Ob es um die eingesetzten Systeme und Tools, deren Möglichkeiten oder den verfolgten Vertriebsansatz geht – eines ist sicher: Traditionelle Vertriebsmethoden sind im Großhandel nach wie vor präsent und führen zu repetitiven Aufgaben und schleppenden Umsätzen.
1. Alle Daten zentralisieren, verwalten und verteilen an einem Ort
Systeme. Marken im Mode- und Lifestyle-Großhandel verfügen über zahlreiche Systeme. Manche helfen ihnen bei der Visualisierung ihrer Kollektion, während andere Tools wie ERP-Systeme sie bei der Bestandsverwaltung, Produktinformationen, Auftragsverwaltung, Produktion/Einkauf und schließlich bei der Kundenbetreuung unterstützen. Und die größte Herausforderung? Alles muss miteinander verknüpft sein. Das Ergebnis ist im Alltag offensichtlich: Es kostet viel Zeit und Mühe, sich durch das Labyrinth zu kämpfen und die relevanten Informationen (Produktinhalte, Bestelldaten usw.) für Ihre Kunden zu finden.
Aber es muss nicht so entmutigend sein. Es besteht die Möglichkeit, alle Systeme zu bündeln und Ihre Daten, Bilder und Materialien zentral zu verwalten. In einer einzigen Quelle der Wahrheit. Colect bringt diese Integration auf die nächste Ebene. Wir verbinden nicht nur alle Kanäle/Systeme miteinander, sondern stellen, aufbauend auf dieser Philosophie, sicher, dass alle Daten, die Ihr Team sieht, stets aktuell sind.
2. Schaffen Sie Konsistenz und Orientierung im Großhandelsverlauf
Bisher haben wir festgestellt, dass Vertriebsmitarbeiter, egal ob kleine oder große Marken, in der Regel alles selbst machen. Vom Storytelling über Präsentationen bis hin zur Sortimentsbestellung. Dies führt oft zu Inkonsistenzen:
– In der Storyline der Kollektion. – In den verwendeten Marketingmaterialien. – In der Kundenansprache.
Zentralisierte Daten an einem Ort helfen Vertriebsmitarbeitern nicht nur, Daten zu Bestellungen und Produktverfügbarkeit zu finden, sondern bieten ihnen auch Orientierung. Sie geben ihnen Hinweise, wie die gesamte Customer Journey aussehen sollte. Ein Vertriebstool gibt Marken mehr Kontrolle über den gesamten Prozess – von Anfang bis Ende. Beispielsweise können sie festlegen, welche Inhalte in jedem Schritt der Customer Journey angezeigt werden, wie die Bestellung aufgebaut und an den Kunden übermittelt wird. Das Beste daran? Alles kann an die Unternehmensidentität angepasst und an einem Ort bereitgestellt werden. So gewährleisten Marken wie Marc O’Polo, GANT und Denham die gleiche Qualität und Konsistenz im Vertriebsprozess – von der ersten Idee bis zur Markteinführung.
3. Zusammenarbeit zwischen Käufern und Verkäufern
Ein weiterer Engpass in der Branche ist die getrennte Arbeit von Käufern und Verkäufern. Oftmals wählt der Kunde verschiedene Produkte aus einem Katalog aus und übermittelt seine Präferenzen an den Vertriebsmitarbeiter. Es gibt keine echte Interaktion zwischen den beiden. Der Vertriebsmitarbeiter reagiert nicht proaktiv. Dieser Verlust an Interaktivität ist nur der Anfang eines Dominoeffekts: Vertriebsmitarbeitern entgeht die Möglichkeit, persönliche Beratung zu Bestellvorschlägen zu geben, personalisierte Angebote zu erstellen und Sortimente auf Basis historischer Bestellungen aufzubauen.
Es gibt jedoch zahlreiche intelligente Lösungen, die Großhandelsmarken helfen können, viel Zeit zu sparen und effektiv als Team mit ihren Einkäufern zusammenzuarbeiten. Wenn Sie eine B2B-Großhandelsplattform für Ihre Vertriebsmitarbeiter einsetzen, bietet sich dem Kunden stets ein einzigartiges Erlebnis, da der Bestellvorgang schnell und einfach ist. Vorbei sind die Zeiten, in denen Sie im Meeting zeitaufwändig Kundenberichte durchgehen und Dateien nach historischen Datensätzen durchsuchen mussten. Mit einem Mausklick können Sie Ihre maßgeschneiderten Dashboards aufrufen, alle Analysen prüfen und sofortigen Zugriff auf frühere Interaktionen und die Auftragshistorie erhalten. Und um alles noch interaktiver und moderner zu gestalten, können Sie während der Präsentation der neuen Saisonkollektion Produkte direkt in den Warenkorb legen, mehrere Sets entwerfen, digitale Notizen machen oder sogar Linienpläne ausdrucken und über WhatsApp teilen. Ein konkretes Beispiel ist die Vertriebs-App und das Markenportal von Colect. Vertriebsmitarbeiter und Kunden arbeiten eng an denselben Sortimenten und Bestellungen und optimieren so die Kommunikation und den Beziehungsaufbau.
4. Hybride und Remote-Vertriebsteams stärken
Nicht alle Kunden erfordern hohe Reisekosten und einen hohen persönlichen Besuchsaufwand. Genau wie im Marketing sollten kleinere Kunden anders behandelt werden als Großkunden. Bisher fehlt diese Unterscheidung in der Mode- und Lifestylebranche aus einem Hauptgrund: Marken können keinen Fernverkauf anbieten. Die Folge sind hohe Kosten: lange Reisen mit großen Mengen an Mustern innerhalb eines Landes, Europas oder sogar auf andere Kontinente. Im digitalisierten Zeitalter sollten Vertriebsteams intelligenter und nicht härter arbeiten können – stets mit einem Hauch von Personalisierung, um jedem Kunden das Gefühl zu geben, einzigartig zu sein. Wie gelingt Ihnen das?
Sie kombinieren das Beste aus beiden Welten in Ihrer Strategie. Abhängig von Ihren Kanalkapazitäten und der Ausrichtung Ihrer Marke sollten Sie auf allen Kanälen aktiv sein. Die Verknüpfung der digitalen mit der physischen Welt ermöglicht Ihnen eine intelligentere Arbeitsweise, um Kunden vom Kauf Ihrer neuen Sommerkollektion zu überzeugen!
5. Kollektionspräsentationen zum Leben erwecken
In der Mode dreht sich alles um Emotionen und Visualisierungen. Wir beobachten häufig, dass Marken im Großhandel die vollständige Digitalisierung vermeiden, weil sie befürchten, Kunden aufgrund fehlender emotionaler Bindung zu verlieren. Die Digitalisierung bedeutet jedoch nicht, dass diese beiden starken Komponenten verloren gehen.
Digital bedeutet, dass Sie Ihre Präsentationen erweitern, um sie umfassender und benutzerfreundlicher zu gestalten. Inspirierende Live-Videos und Model-Fotos können Ihre Bestellung und Ihr Verkaufsgespräch für Ihre Kunden überzeugender und anregender gestalten. Noch wichtiger ist jedoch, dass Sie schneller arbeiten und gleichzeitig eine intensivere Kundeninteraktion aufbauen. Die Integration von Technologie und Digitalisierung in Ihre Kollektionspräsentation gibt dem Händler mehr Kontrolle. Gemeinsam können Sie die perfekte Bestellung zusammenstellen.
6. Sortimente auf Ihre Käufer abstimmen
Personalisierung lässt sich in zwei Kategorien unterteilen: Bestellpersonalisierung und maßgeschneiderter Zugang. Erstere ist einfach. Wie im Einzelhandel interessieren sich nicht alle Käufer für die gleichen Produkte aus Ihrer Kollektion. Oftmals schicken Vertriebsmitarbeiter Kunden aufgrund fehlender technischer Hilfsmittel einfach die gesamte neue Kollektion und lassen sie dann wählen. Wenn Kunden jedoch Hunderte verschiedener Optionen angeboten werden, ohne sie zu beraten, kann dies sie verwirren und überfordern.
Und dann ist da noch das Problem der Datensicherheit. Oftmals sehen mehrere Händler die Bestellungen anderer Kunden, nur weil die Zugriffsrechte eingeschränkt sind und alle an derselben Tabelle oder Präsentation arbeiten. In einer Zeit, in der jeder online um seine eigene Identität besorgt ist, kann diese Sichtbarkeit Ihrer gesamten Kundschaft negative Auswirkungen auf Ihren Markennamen haben.
Mit Colect lösen Sie diese beiden Probleme schnell und effizient. Unsere ausgeklügelten Funktionen helfen Vertriebsmitarbeitern, eine klare und individuelle Übersicht über die relevantesten Produktgruppen für jeden Kunden zu erstellen. So können sie Produktgruppen basierend auf früheren Käufen erstellen, ihre Sortimente nach Kundennamen filtern oder sogar vorab ausgewählte Artikel während der Sortimentserstellung mit denen der Lieblingsauswahl des Kunden abgleichen. Hinsichtlich der Datensicherheit ist es möglich, verschiedenen Käufern unterschiedliche Zugriffsrechte auf einzelne Produkte/Kollektionen zu erteilen. So kann niemand die Sortimente anderer Kunden oder Ihre Präsentationen einsehen.
7. Präsentieren Sie Ihre Marken- und Kollektionsidentität in allen Bestellungen
Personalisierung gilt seit langem als das Geheimnis des modernen Vertriebs. Was Vertriebsteams jedoch manchmal fehlt, ist die Identität ihrer Kollektion. Vertriebsmitarbeiter besuchen Kunden, um personalisierte Bestellungen aufzugeben, und übersehen dabei das große Ganze: die Geschichte und Einzigartigkeit der Kollektion. Anstatt einzelne Stücke zu verkaufen, sollten sie darauf abzielen, Schlüssellooks mit einer besonderen Geschichte oder Philosophie zu kreieren.
Warum? Wie bereits erwähnt, geht es um Emotionen und darum, Kunden in das gesamte Kollektionskonzept einzutauchen. Konsumenten in der Mode- und Lifestyle-Branche kaufen Konzepte. Und wenn Einzelhändler dabei unterstützt werden, können sie diese ganz einfach an ihre eigenen Kunden im Geschäft verkaufen. Gerade jetzt, da stationäre Geschäfte wieder im Trend liegen – laut einer Shopify-Studie – sollten Großhändler ihre Kunden zu höheren Umsätzen befähigen. Schließlich ist es eine Win-Win-Situation für alle.
Wie eine SaaS-Lösung den Unterschied machen kann Technologie kann selbst in einer traditionellen Branche wie dem Großhandel den Wandel vorantreiben. Dank der Lösungen von Colect – Brand Portal, Sales App und Digital Showroom – konnten über 450 Modemarken ihre Kollektionen strukturiert, datengesteuert und nachhaltig präsentieren und verkaufen und so eine interaktive Beziehung zu ihren Kunden aufbauen.